李松哲：期货资管产品设计要满足不同客户需求

　　和讯期货消息 4月13日下午，由中国期货业协会主办的第七届中国期货分析师论坛在杭州召开。本届大会将以“新平台 新机遇——期货分析师的转型”为主题，围绕期货资产管理、场外商品衍生品业务以及新形势下期货行业高端人才培养、风险管理产品创新等多个议题进行深入交流和讨论。

　　华润深国投信托有限公司高级经理李松哲在下午“期货投资顾问与基金经理论坛”做了“期货资管产品如何嵌入金融理财产品”的演讲中表示，我们在产品当中也说了一点，既然我们要把我们的产品部分提供给高净值客户做选择，其实这是一个很大的话题，这里面涉及到，比如说制造一个产品的材料，然后制作过程，风险控制，然后还有产品的营销等等，这个是一个系列的，或者是一个系统工程。我们今天由于时间的限制，我只是从比如说材料的选择、产品的设计这些方面去简单谈一谈我个人看法。在证券信托产品的设计里面，我们目前来说是有三类产品，第一类就是管理型产品，管理型产品一般来说我们的投顾是不用跟投资金的，或者是为了表示信心，或者作为增信作用，可能跟投一部分资金。那么它的结构是这样的，这个产品的盈亏实际上是由客户来负责的，那么盈利了之后我们这个投顾才有20%的业绩提成。亏损投顾是不用承担责任。

　　以下是演讲实录：

　　各位领导、来宾大家下午好。期货资管产品现在应该说这一两年非常非常火爆的事情，看看在座的论坛里边，我们看看作为坐满了，还有很多朋友站在浪便来听就可以看到热度。目前期货资管产品已经拿到了相应的牌照。发公开的产品目前有四个通道，一个是最早的，也是我们华润深国投信托公司04年最早推出的证券阳光信托产品，这是比较长时间的渠道，比较成熟的渠道。

　　还有一个券商资管，还有基金公司的基金专户，咱们的期货公司的资管业务马上也是已经开展了。所以目前的发行期货，或者是资管的产品，应该说正式阳光化的平台有四个。我是一个老期货，然后到了券商又到了现在的信托公司，所以可能多个行业的经验，可能我在这方面有一点自己的看法，当然紧紧代表我个人的看法，作为抛砖引玉给大家一些思考，或者是一些启发。

　　我个人认为作为这么一个产品，要给我们的高净值客户进行选择，进入他的选择范围里面去，我们首先要了解一下目前作为高净值客户他的资产配置当中有哪些产品。首先从风险的大小来大概一个排列，比如说我们风险最低的就是存款，还有货币基金等等。再上来一点就是银行的理财产品还有信托产品，再上来有债券、债券型基金和股票型基金等等。再高的风险就是外会投机或者是权证。我们的期货资管产品，要把这个产品放到高净值客户的篮子里面供他选择，我们就要根据高净值客户的风险偏好提供相应的不同的风险产品给他，才能进入他的选择范围里面。

　　我们觉得期货产品里面，比如说期限套利，这类产品风险低，但是风险不高。跨期套利可能比期限套利稍微大一点，收益也没有太多。再下来，比如说市场做一些阿尔法，风险最高的可能就是投机了，比如说这个投机的业务。我们了解了高净值客户的理财产品的选择种类之后，我们来看一下，因为我们的期货资管产品才刚刚开始准备推，或者有一些产品在试运行了，但是毕竟时间还是比较短，经验也不足，我们其实可以从信托公司的发行的信托产品的经验里面去学习一下，这样对于期货资管产品来说也许是一个捷径，或者有一些启发。

　　下面我先介绍一下我们信托产品的经验。我们在产品当中也说了一点，既然我们要把我们的产品部分提供给高净值客户做选择，其实这是一个很大的话题，这里面涉及到，比如说制造一个产品的材料，然后制作过程，风险控制，然后还有产品的营销等等，这个是一个系列的，或者是一个系统工程。我们今天由于时间的限制，我只是从比如说材料的选择、产品的设计这些方面去简单谈一谈我个人看法。在证券信托产品的设计里面，我们目前来说是有三类产品，第一类就是管理型产品，管理型产品一般来说我们的投顾是不用跟投资金的，或者是为了表示信心，或者作为增信作用，可能跟投一部分资金。那么它的结构是这样的，这个产品的盈亏实际上是由客户来负责的，那么盈利了之后我们这个投顾才有20%的业绩提成。亏损投顾是不用承担责任。还有一种就是安全垫产品，一般是保本但是不保收益。那么要保本你不能是拍着胸脯说保证不亏，这个不行，需要投顾跟投一部分资金，那么如果亏到一定的本金以下，就要投顾去承担。还有一种结构化产品，这个结构化产品是这样的，我们所说的优先资金，一般来说是找银行来配优先资金，优先资金要给它保证本金不受损失，而且还给他一个相对比较低一点的收益，比如说现在像我们发那种结构化产品，基本上成本在7—8左右，就是总成本7—8左右。也就是说优先资金更低，7—8其实是有一个银行的还有信托公司的管理费在里面，一般大概是在6.5—7左右。投顾认购的列后份额承担所有亏损先，并享有超过约定优先利息的全部收益。简单来说，就是说很多时候如果这个投顾想赚钱的话，就去发结构化产品，如果想打名气，就去做管理型产品。

　　我们证券信托产品销售渠道，这里面如果没有强大的销售渠道资金来源支持，我们产品的规模很难上，或者是后面想做很大规模的产品相当的困难。特别是我们的期货资管产品，期货资管产品如果我们期货公司自己内部去销，这里面是我们的客户群体根本不接受的，因为自己做期货的客户一般来说愿意冒高风险博取高收益。我们的产品一般收益都不会太高，30—40%左右已经算高了。所以我们的期货产品要做大一定要到外部的渠道，而不是由现有的群体去销售。我们证券信托产品的销售渠道一般来说有三个，第一个我们更多的通过银行做销售，这也是我们信托产品，现在从当初很小的规模做到现在两千多亿的规模跟银行大渠道分不开的。另外一个渠道现在通过券商，券商的客户群体比较多，他总能找到符合相应要求的客户来购买我们的产品，特别是现在期货资管产品比较少的时候，那么通过券商来做一些销售。另外一个渠道就是像我们的信托公司现在都在建一自己的营销团队，我们自己也去营销一部分。另外可能有第三方理财公司，我们也可以做一些销售。

　　我们现在信托公司参与期货，由于政策的限制，目前只能做做股指期货，所以目前我们信托公司参与的不是太多，我们拿到牌照之后，其实我们已经发行了参与股指期货的信托产品已经有17个，总规模大概是18个亿左右，另外还有10个产品在走合规的流程当中。在这里面，大家可能觉得对于信托公司来说这个规模比较小，但是实际上我们在重金所（音）里面所有的信托公司，我们华润信托已经是最多的，几乎占了一半。所以这方面我们也一直在探讨，为什么现在信托公司参与的不高，这里面有两个问题，第一个信托公司和银行都不积极，甚至有的银行可以用消极来形容，因为信托产品都是按规模收费用的，按规模收费用现在增加股指期货条款进去我们的工作量大大增加，但是我们是没有新增收入的。所以我们的信托公司还有银行对这方面还不是太积极，我们已经算是非常积极的一，但是还有一些方面的原因，比如说就是银行方面的，我们一直做信托产品的时候参与股指期货，是有一个期货三方协议，当时银行的三方协议我们拿到牌照是去年5月份，花了两个月时间做银行的期货三方协议，但是有的银行非常不积极，签一个期货三方协议要拖三四个月对于我们来说非常难受。我们现在途中有6个产品耽误在银行当中，我们催是没有用的。同时我也建议大家，我们期货产品，现在这两年大家都想在发产品，我们都想开发机构的客户，我们的经济业务竞争很激烈，都想抢这块蛋糕，但是实际上我们发现一个很明显的现象，就是什么？我们的投顾，我们的期货公司非常的热情，积极性非常高，但是后端的，比如说信托公司、银行相对来说非常的冷淡。所以这是形成一个非常鲜明的对比。从这个角度来说我们设立期货的产品可能还，就是要走向现在这个信托产品这么大的规模的时候，我相信可能还要走很长的时间，大家要有足够的耐心和平常心，少一点浮躁。

　　下面我们来说一下我们的期货资管产品，在产品设计的时候，一定要设计满足我们不同的客户的需求，他会根据他自身的风险承受能力选择相应的产品。我们的期货产品跟证券产品其实是有很多的不一样，我们证券产品首先证券市场规模比较大，这个体量远远大于期货市场的规模，我们期货市场的规模比较小，这样再加上期货市场是有一个杠杆，所以这两个特点会影响到我们的期货资管产品。我们可以去学习信托产品怎么做的，但是不能完全照搬，因为期货产品有自己的特点。比如说证券市场是没有杠杆的，期货市场放拉杠杆。我们先说一个问题，我们这些发产品的投资顾问，目前来说包括基金公司去年发了很多，这种产品绝大部分都是结构化产品。是什么原因，第一点首先我们的投顾过去没有公开业绩，没有公开业绩你是很难发管理型产品的几乎不可能，一定要发产品只能发结构化产品。结构化产品大家想想其实就是放杠杆，期货市场本身就有杠杆的，再放大一个杠杆这个风险是不是更大？这个是金融机构比较担心的问题。

　　还有一个就是我们的市场规模比较小，导致我们现在这些投顾管理的资产规模都不会大，比如说套利的话可能规模还可以放大一点，如果做趋势交易的策略的产品，现在目前来说发这种基金产品大概就三五千万，那三五千万这个规模这么小，如果我们也类似信托产品一样，比如说这个分成的只是20%信托公司也好，银行也好，收费模式跟证券产品完全一样的话，对于信托公司，或者是发行的渠道、平台，包括销售渠道来说是没有任何的吸引力的。5000万规模的产品按一个点来收也就是50万，这个是很低的。实际上按照我们公司做了那么多年的经验，一个产品我们的成本大概会在30—50万。现在大家有四个渠道在竞争这个产品，所以价格战打的跟期货基金一样，不断的往下滑，滑到一定的程度我们是亏损的话就不想干了，做的越多亏的越多，我就不干了。所以根据期货资管的产品，或者是根据期货市场的特点，比如说在收费方式方面我们是不是可以稍微做一些改变，比如说前端收的管理费适当的降低一点，比如说净收30万左右，发行渠道维持基本的成本就可以。在后端原来证券的产品业绩提成是20%可以把它提到30%。然后发行渠道或者银行后端在哪一部分，这样平衡一下比较合适。就说我们要发这样一个产品，要前中后但各方的利益都做一些平衡，否则只是我们投顾，只是我们的期货公司非常的热情，但是后端没有人帮你做，还是没有用，如果亏损做也是没有用，不会做时间太长。

　　另外我们期货资管的产品，因为期货行业在国内已经有差不多20年了，这样的话我们在整个行业当中在全社会当中，我们的期货，不客气的说在外面的形象非常差，现在很多客户或者是一些金融机构，一听说期货就害怕。所以由于这方面的负面的影响，我们的客户对期货是有一点害怕的，涉及期货的产品他们都要害怕的。目前还有一些银行对于股指期货做保值的工具都不接受。所以在这里面我们如果要推，像高净值的客户推期货股指产品，我们一定要进行客户的分类，而且对这个风险要进行充分的揭示，这样我们可以根据不同的策略，设计不同的风险度的产品来满足相应的客户的需求。比如说我们可以设立成低风险产品、中风险产品，当然有一些客户风险承受度很高可以设计一些高风险的业务给他，但是如果放大规模，更多的还是要求每年收益不高，但是你的回撤不能大。比如说每年产品的收益达到20%—30%我们认为非常好了，我们不需要翻几倍，但是你的任何实点的收益率的回撤不能太大。一般20%的收益，一年来说最大的回撤不能超过5%，这样我们的客户才能接受你的产品。我们所说的最大回撤不是本金5%，而是说你的收益率往下不能超过5%。很多时候有两个混淆的概念，有的说我本金不亏本就可以了，然后赚了一部分钱之后就放大杠杆，你的回撤比较大，那种还是不行。在信托产品里面有个开放日概念，你做的业绩非常好，我们可能很多客户在这个时点上买你的产品，但是这个时候你回撤回撤到20%，那对他来说就亏损20%了，你产品可能到30%，最终客户买你的产品的还有10%的幅度在里面。既然作为产品你的回撤的要求要非常高的。

　　当然目前我们期货资管产品受政策的限制只能做一对一，我们希望监管部门在不久的将来把一对一的政策放开，只有放开一对一的政策到一对多的产品，才能够把规模真正做起来，我相信在座各位都是比较期待的。

　　我们再说一下发行期货产品的问题，我刚才说了我们要做一个好的产品，这个好的材料非常重要，如果你材料不好，后面都没用的，我们刚才也说到一点，去年我们有一些投顾还有期货公司跟我们的基金公司发了不少产品，里面的产品绝大多数都是结构化产品，为什么不能发管理型产品，我们期货产品或者很多投顾不愿意发这种产品了，他们现在被逼的发结构化产品，无非是这个行业里面对期货产品或者期货投顾没有有公信力的第三方来展示他们的业绩。我们华润信托在去年第六届的期货分析师大会上，我们华润信托，我在那个会上正式推出我们的“春雷计划”，我们这个春雷计划经过一年的运作，基本上已经运作正常了，我们这个春雷计划就是为了挖掘我们行业里面的一些真正的高手，我说的高手不是半年翻十倍、一百倍，而是一年的收益率不高太高，大概20%—30%就够了。而且你的回撤很小，这种投顾才是我们要选择合作的投顾。我们春雷计划就是为我们期望合作的投顾进行服务的。

　　现在期货行业里面有不少的大赛选择优秀的操盘手，但是他们的选择标准跟我们春雷计划不一样，我们更多的是去从下面几个方面考察的。第一方面，第一类指标先考察交易性的有效性，这类指标有十几二十个；第二类要分析一下你系统的稳定性，你有效但是不稳定也没用。第三要看你是否有持续性，不能持续的稳定赚钱，你过去赚钱跟未来没有关系。第四方面是风险控制执行情况。第五大类还是心态分析，我们想找的是管大资金的投顾才能发这种产品。最后有个定性分析， 前面我们都是通过系统分析的，只要把数据输进去五分钟之内评价就出来了，但是在这个基础上找到平分比较高的投顾之后会跟这个投顾深入的沟通和交流，再来一个定性分析，这样选出来的投顾才会跟他们合作。这是春雷计划的简单的介绍。

　　我个人觉得，不管是这个信托公司还是期货的资管平台，或者是基金公司，还有券商资管的平台，其实四个平台都有自己的特点，也有自己的优势和劣势，我们投顾可以去根据自己的自身的情况，去选择最合适你的平台去发行产品，我相信这样对你才是最有效的。另外我们看一下证券信托产品，从零到现在有两千多亿的规模，我们走了很多年，我们04年华润信托首先创设第一个信托产品到现在已经过去了九年，但是前五年基本上都是可以这么说，我们一直是毁损的，规模也小，一直到08年暴跌之后这些客户才觉得我们自己炒股不行，必须找专家炒。所以09年之后证券信托产品才让大家有所认识，从证券的客户基础来看远远大于期货市场的客户基础。那么证券信托产品都花了九年的时间才发展到现在的规模，我们的期货资管刚刚开始，还有很长的路要走，我希望我们在座的各位要以平常心对待这个事物，一起来呵护这样一个新生事物，谢谢各位。

　　大家。